Как привлечь продажи в торговле: 9 шагов без ритуалов

Продажи в рознице двигают четыре вещи: понятное предложение, честная витрина, адекватный продавец и возврат тех, кто уже купил. Приметы, талисманы и монетка под коврик влияют только на настроение хозяина магазина.

Я занимаюсь трафиком и контентом для магазинов и сайтов. И скажу неприятное: чаще всего торговля стоит не из-за рекламы. Реклама просто расширяет ту дырку, которая уже есть. Вот как её найти и заткнуть.

С чего начать, если люди заходят, а выручки нет

Начинать надо не с рекламы, а с замера. Владелец магазина приходит и говорит: «давай трафик, у меня людей мало». Приезжаю. На витрине три разных шрифта, половина товара без ценников, продавец в зале один и он в телефоне. Людей я ему приведу. Только они развернутся у входа, и виноват буду я.

Сначала три числа за последнюю неделю: сколько человек зашло, сколько из них что-то купило, сколько вернулось второй раз. Кассовый отчёт и записи с камеры дадут их за вечер. Дальше всё считается от них, а не от ощущений.

Условия и цифры: что входит в работу с каналом под ваш магазин

Девять шагов по порядку: от цифр к тесту

1. Посчитайте три числа за неделю: заходы, чеки, повторные визиты. Пока их нет, любое действие, гадание на кофейной гуще.
2. Разделите покупателей на две-три группы по причине покупки: «нужно срочно», «сравниваю», «зашёл мимо». У каждой группы своя фраза на витрине и свой разговор в зале.
3. Пройдите свой магазин как прохожий, лучше с другой стороны дороги. Видно ли вывеску, понятно ли за пять секунд, что тут продают, не мешает ли грязное крыльцо.
4. Уберите скидку «на всё» и соберите предложение. «Скидка 10%» не отвечает ни на один вопрос покупателя. «Комплект на кухню дешевле, чем по отдельности», отвечает.
5. Перепишите первые слова продавца. Не «вам помочь?», а «выбираете себе или в подарок?». На такой вопрос человек отвечает, и разговор идёт дальше.
6. Сделайте так, чтобы покупатель захотел вернуться. Это и есть тот самый ритуал первого покупателя: не монетка в кассу, а нормальное «спасибо, ждём снова» и товар, который реально решил его задачу.
7. Соберите контакты. Телефон, мессенджер, карта лояльности, что угодно, чем можно напомнить о себе через месяц. Один возврат обходится дешевле, чем новый заход.
8. Сделайте так, чтобы вас находили сами. Карточка в Картах с фото и режимом работы, отзывы, ответы на них. Плюс статьи под запросы вашей ниши в поиске и на Дзене: человек ищет «купить X в городе N» и попадает на ваш разбор, а не к соседу.
9. Меряйте раз в неделю. Один тест, одна правка, одна цифра. Что не дало прироста за две недели, выключаем без сожалений.

Где продажи теряются чаще всего

Главная ошибка, лечить трафиком то, что не работает в зале. Я однажды три недели гонял рекламу на магазин сантехники: заходы были, чеки смешные. Приехал, посидел в зале и услышал, как продавец встречает людей вопросом «а вам зачем?». Не «что ищете», не «подсказать», «зачем». Люди разворачивались на входе.

Вторая по цене, верить в одну большую акцию. Всплеск на выходные, провал на следующей неделе, и всё. И почти никто не смотрит на промежуток между заходом и чеком: замер раз в месяц не покажет, что именно сработало, потому что поменялось всё сразу.

Ещё одна, самая обидная: держать продавца, который не верит в товар. Такой человек честно расскажет покупателю, что «брать не советую».

Что понадобится, кроме желания торговать

Без этого шаги выше превращаются в разговоры на кухне.

• Выгрузка по кассе за две недели: без неё не видно, где провал.
• Таблица на пять колонок: дата, заходы, чеки, средний чек, повторные.
• Телефон с камерой: снять вход и витрину в первый же день.
• Список из десятка причин, зачем у вас покупают, собранный с продавца и трёх-четырёх постоянных клиентов.

У меня на первый проход уходит вечер. У того, кто делает это впервые, уходит неделя, и это нормально.

Можно ли проще и дешевле

Можно, если задача, дожить до конца месяца. Починить вывеску, убрать мусор у входа, научить продавца здороваться. Это даст какой-то прирост и почти ничего не стоит.

Дальше упирается в потолок. Дальше нужны цифры, контакты и повторные продажи, а это уже работа, а не разовое усилие.

Скидка, самый дорогой способ поднять продажи. Она съедает маржу сразу, а привычку возвращаться не создаёт.

Спорю с коллегами, которые начинают с акций: акция без внятного предложения и без продавца просто удешевляет ваш товар в глазах покупателя. Дешевле один раз собрать предложение, чем каждый месяц резать цену.

Что делать, если продажи в торговле не растут

Если после девяти шагов за две-три недели не сдвинулось ничего, значит, вы мерите не то или не там. Пересчитайте заходы: возможно, людей физически мало и дело в точке, а не в работе с залом.

Звать мастера стоит тогда, когда не хватает рук. Вести поиск, писать статьи, собирать семантику и при этом стоять в зале это две разные работы, и вторая почти всегда проигрывает. Тут честнее отдать контент и трафик наружу, а себе оставить зал и товар.

Частые вопросы

как привлечь торговлю в магазин самый быстрый и эффективный способ?

Быстрее всего срабатывает работа с теми, кто у вас уже покупал: напомнить о себе, вернуть, предложить дополнение к прошлой покупке. Это дешевле и быстрее нового трафика. Второй по скорости шаг, витрина и вход: их видно сразу, и правки не требуют бюджета.

что сделать чтобы была торговля хорошая на каждый день?

Нужен повторяемый режим, а не разовые всплески. Каждую неделю один тест, одна правка, один замер, и базовое: чистота в зале, ценники, работающий продавец. Торговля «на каждый день» складывается из мелочей, которые не зависят от настроения.

как привлечь в магазин покупателей и увеличить продажи?

Сначала уберите барьеры на входе: непонятную вывеску, грязное крыльцо, закрытую дверь, отсутствие цен. Потом дайте повод зайти и повод вернуться. Рекламу подключают после этого, иначе деньги уходят в людей, которые разворачиваются у порога.

как привлечь продажи в торговле ритуалы?

Ритуалы вроде монетки под коврик или «подуть на первые деньги» продаж не приносят. Работают они иначе: настраивают самого продавца быть внимательным к первому покупателю. Это уже полезно, потому что если первый человек за день ушёл довольным, смена идёт бодрее.

как поднять продажи в розничном магазине?

Начните с конверсии в зале, а не с рекламы. Посчитайте, сколько заходящих покупает, и разберитесь, на каком шаге теряются остальные. Часто хватает ценников, порядка на полке и внятного ответа продавца на простой вопрос.

как повысить продажи в розничной торговле?

Держите вместе три вещи: понятное предложение, обученный продавец и возврат покупателей. Если выпадает одно, остальные работают вполсилы. И проверяйте гипотезы по одной, иначе не поймёте, что дало результат.

как быстро продать товар?

Самый быстрый путь, тому, кто уже покупал у вас этот товар или похожий. Второй, тому, кто прямо сейчас ищет его в поиске и на картах: значит, намерение уже есть. Скидка на всё подряд тут самый медленный и дорогой вариант.

Заключение

Продажи в торговле не приходят от примет. Они приходят от четырёх вещей: понятного предложения, честной витрины, живого продавца и возврата тех, кто уже купил. Проверьте их по очереди, начните с самой слабой, и через две недели у вас будут не догадки, а цифры.

Удача в этом деле любит тех, кто считает. Начните с таблицы на пять колонок, а не с очередной акции.

Что входит и сколько стоит: форматы работы с каналом и условия запуска

Автор: Виктор Строев