Конверсия: как её считают за 7 шагов от клика до продажи
Конверсия считается по формуле: количество целевых действий делим на общий трафик и умножаем на 100. Всё. Дальше начинается самое интересное.
За годы работы я пересчитал эту цифру сотни раз и до сих пор вижу, как из-за одного неверно выбранного знаменателя отчёт показывает рост, а отдел продаж сидит без заявок. Поэтому дам не теорию, а ту последовательность, по которой считаю сам.
С чего начать, прежде чем считать
Главная ошибка новичка, сразу открыть Метрику и делить что попало. Сначала письменно ответьте на два вопроса: какое действие считаете целевым и что именно ставите в знаменатель.
Целевым может быть заявка, звонок, добавление в корзину, подписка. Со знаменателем интереснее: это не всегда «все визиты». Считаете конверсию креатива, в знаменатель идут показы. Считаете конверсию посадочной, уникальные посетители.
Был у меня клиент, который прибежал с паникой: конверсия лендинга упала вдвое за неделю. Копнул, в одном отчёте брали визиты, в другом уникальных, а потом эти две цифры сравнивали между собой. Разные метрики в числителе и знаменателе, и вы уже чините то, что не сломано.
👉 Что входит: услуги и стоимость под ваш случай
Как считается конверсия по шагам: 7 действий
- Определите целевое действие. Одно, а не пять сразу. Заявка и звонок это две разные конверсии, смешаете и получите среднее по больнице.
- Зафиксируйте формулировку знаменателя. «Визиты», «уникальные посетители», «показы». Запишите словами, чтобы через месяц не гадать, что вы имели в виду.
- Задайте период. Для рекламных кампаний это обычно неделя, для лендинга, месяц. Слишком короткий отрезок даёт шум, слишком длинный прячет проблему.
- Снимите две цифры. Число целевых действий и общий трафик за один и тот же период. Только за один и тот же, иначе расчёт теряет смысл.
- Посчитайте. Действия делим на трафик и умножаем на 100. К примеру, 8 заявок из 2000 показов дают 0,4%.
- Сравните с прошлым периодом. Одна цифра сама по себе молчит, говорить начинает динамика.
- Разложите воронку по этапам. Трафик, визит, лид, квалифицированный лид, сделка. Считайте каждый переход отдельно, и вы увидите, где именно теряются деньги.
Где чаще всего врут цифры
- Знаменатель меняют по ходу: сегодня визиты, завтра уникальные. Динамика превращается в кашу.
- Считают лиды из CRM на трафик с сайта, а часть заявок пришла по телефону и в систему не попала. Конверсия занижена.
- Берут общие показы рекламы и делят сразу на заявки с лендинга. Между ними ещё клик и визит.
- Ловят одну заявку дважды: она ушла и в форму, и в мессенджер.
Конверсия честна только тогда, когда числитель и знаменатель собраны из одного источника за один период. Всё остальное, красивые графики ни о чём.
Что понадобится для расчёта
Подготовьте четыре вещи, без них считать нечего.
- Доступ к аналитике: без выгрузки визитов знаменатель брать неоткуда.
- Настроенные цели: заявка, звонок, сообщение в мессенджер, каждая отдельно.
- Выгрузка из CRM или таблица продаж: чтобы видеть не только лид, но и сделку.
- Один фиксированный период: полный месяц или неделя, без склейки разных отрезков.
У меня на сбор всех цифр уходит минут двадцать. У новичка, который впервые настраивает цели, обычно уходит вечер.
Можно ли считать конверсию проще
Для быстрой оценки сайта раз в неделю можно смотреть общую конверсию и не разбивать её на этапы. Работает, пока вы не начали объяснять кому-то, почему выросли расходы.
Конверсия без знаменателя это не конверсия, а счётчик заявок. Рост обращений при падении конверсии чаще всего значит, что вы просто залили больше бюджета и купили тот же результат дороже.
Я считаю, что общая конверсия по сайту, цифра почти бесполезная. Она смешивает все источники и все этапы. Смотреть на неё стоит только как на индикатор «что-то происходит», а решения принимать по разрезу воронки.
Что делать, если цифры не сходятся
Первым делом проверьте цели, а не математику. В девяти случаях из десяти расходятся не расчёты, а то, что одна форма шлёт событие, а вторая нет.
Если после двух недель настройки цифры всё равно пляшут, зовите того, кто настраивает аналитику. Ошибка в разметке стоит дороже, чем час работы специалиста.
Частые вопросы
Что такое конверсия простыми словами?
Это доля людей, которые после контакта с вашей рекламой или сайтом сделали то, что вам нужно: оставили заявку, купили, подписались. Считается в процентах от общего числа людей на входе.
Как посчитать конверсию в процентах?
Число целевых действий разделите на общий трафик и умножьте на 100. Если за день сайт посетили 3000 человек, а заявку оставили 30, конверсия равна 1%.
Какая формула конверсии продаж?
Общая формула одна: сделки делим на входящие лиды и умножаем на 100. Но полезнее считать каждый этап воронки отдельно, от лида до оплаты и от визита до лида.
Чем конверсия сайта отличается от конверсии в продажах?
Конверсия сайта считает переход от трафика к заявке, конверсия в продажах, от заявки к деньгам. Это два разных этапа, и путать их нельзя: там работают разные люди и разные причины потерь.
Зачем отслеживать конверсию на каждом этапе воронки?
Чтобы видеть, где именно отваливаются клиенты. Низкая конверсия на входе, проблема оффера и рекламы, на выходе, работа менеджеров и цена.
Какая конверсия считается хорошей?
Универсального числа нет: в дорогих B2B-услугах и в интернет-магазине нормы отличаются в разы. Сравнивайте себя с собственным прошлым периодом, а не с чужой средней цифрой.
Что делать, если конверсия низкая?
Начните не с переделки сайта, а с проверки замеров. Сначала убедитесь, что цели настроены и заявки не теряются, и только потом меняйте оффер и посадочную.
Как посчитать конверсию рекламы в Яндекс Директе?
Заявки из кампании делите на клики по объявлениям, а не на показы. Показы показывают охват, а клики, тех, кто уже заинтересовался и дошёл до сайта.
Заключение
Считать конверсию несложно: одна формула, две цифры, один период. Сложно другое, держать знаменатель неизменным и не подменять метрики по ходу. Если сомневаетесь, всегда возвращайтесь к простому правилу: сначала договоритесь, что считаете, и только потом жмите «посчитать». Начните с одной цели и одной страницы, посчитайте руками, а когда цифры сойдутся, расширяйте на всю воронку.
👉 Подбор под ваш случай: цены и состав работ по продвижению
Автор: Виктор Строев