Как вычисляется CR conversion rate: 5 шагов расчёта

Коэффициент конверсии считается просто: число целевых действий делим на число визитов и умножаем на сто. Арифметика тут не сложнее третьего класса, но именно вокруг неё ломается больше всего отчётов, которые мне приносят на проверку.

Однажды я полтора часа разбирал дашборд одного клиента, где конверсия выходила ровная и красивая. Оказалось, в знаменателе стояли просмотры страниц, а в числителе, все отправки формы, включая повторные от тех же людей. Цифра не имела к реальности никакого отношения, а на неё уже собирались строить план на квартал. Ниже покажу, как считаю сам и что проверяю, прежде чем назвать число заказчику.

С чего начать: какие данные нужны до расчёта

Прежде чем что-то делить, нужно понять, что вообще считаем. Конверсия это всегда отношение к конкретному действию на конкретном отрезке по конкретному трафику. Уберите любое из трёх условий, и получите бессмысленную дробь.

Самая частая ошибка новичка: посчитать CR по всему сайту целиком. Человек заходит из поиска на статью в блоге, читает и уходит, и это нормально. Если такие визиты смешать с заходами на страницу с ценами, показатель размажется и покажет ерунду. Я всегда разделяю трафик по типу страниц и по каналам до того, как что-то считать.

👉 Что входит: работа над каналом и что в неё входит

Как вычисляется показатель CR: 5 шагов по порядку

1. Зафиксируйте целевое действие. Одна цель, одна цифра. Заявка и подписка на рассылку в одном числителе дадут кашу. Сначала решите, что считаете главным: оплату, отправку формы, звонок, регистрацию.
2. Соберите правильный знаменатель. Внизу дроби, визиты за тот же период, а не просмотры и не уникальные пользователи с разных устройств. Счётчик аналитики должен стоять на всех страницах, иначе часть визитов просто не попадёт в отчёт.
3. Разбейте данные по источникам и сегментам. CR по рекламе, по органике и по возвратам считается отдельно: аудитория у них разная, и средняя цифра скрывает и провалы, и точки роста.
4. Посчитайте и проверьте объём. Формула: конверсии делим на визиты, умножаем на сто. Но если в сегменте всего пара десятков визитов, любой скачок, случайность, а не тренд. Такие куски я помечаю как шум и решений по ним не принимаю.
5. Свяжите CR с деньгами. Сама по себе конверсия ничего не говорит. Рядом всегда ставлю стоимость заявки и выручку с канала, иначе можно радоваться росту CR, теряя деньги.

Где на этих шагах чаще всего ошибаются

Первое, путают CR и CTR. Клики по объявлению и заявки на сайте, разные вещи, и когда их сводят в одну цифру, весь смысл теряется.

Второе, считают по коротким периодам. За день конверсия скачет так, что выводы делать бессмысленно. Я смотрю неделю для динамики и месяц для выводов.

Третье, не учитывают повторные действия. Один человек оставил три заявки это не три конверсии, а одна. Иначе показатель завышается, а с ним и самооценка команды.

Четвёртое, самое коварное, сравнивают свой CR с чужим из чужой статьи. Норма зависит от ниши, цены продукта и длины воронки. Ваш собственный прошлый месяц, честнее любого ориентира из интернета.

Что понадобится для расчёта

Достаточно четырёх вещей, но без каждой из них цифра поплывёт:

• Счётчик веб-аналитики на всех страницах сайта, включая блог и посадочные.
• Настроенные цели или события: отправка формы, заказ, клик по телефону.
• Размеченные ссылки с UTM-метками, чтобы понимать, откуда пришёл визит.
• Таблица или дашборд с разбивкой по каналам и периодам, а не одна цифра на главной.

У меня на такой разбор уходит минут двадцать. У новичка без готовых целей и меток, полдня, причём большая часть времени уйдёт на настройку, а не на сам подсчёт.

Можно ли посчитать CR проще и дешевле

Можно, и иногда это разумно. Для маленького лендинга без сложной воронки хватит встроенной статистики и одной цели: смотреть раз в неделю, как меняется доля заявок от визитов, и этого достаточно.

Плохо работает другое, считать всё в одном котле и по одному источнику. Когда рекламный бюджет растёт, а заявок столько же, виноват не рынок, а как раз отсутствие разбивки: вы не видите, какой канал тянет вниз.

Высокий CR сам по себе ничего не доказывает: на узком ретаргетинге его легко раздуть, а заявок выйдет меньше, чем на широком трафике с "провальной" конверсией.

Что делать, если цифра не бьётся

Сначала проверьте не формулу, а данные. Девять случаев из десяти расходятся цели, а не арифметика: событие сработало дважды, форма отправлялась без перезагрузки, тестовые заявки от своих же сотрудников попали в отчёт.

Если расхождение осталось, выгрузите сырые визиты и конверсии за один день и посчитайте руками. Это скучно, зато сразу видно, где расходится счётчик.

Частые вопросы

Что такое CR простыми словами?

CR, или conversion rate, это доля посетителей, которые совершили нужное действие: купили, оставили заявку, подписались. Считается в процентах от общего числа визитов. Если из ста визитов заявку оставили пять человек, конверсия равна пяти процентам.

По какой формуле считается CR?

Число конверсий делят на число визитов за тот же период и умножают на сто процентов. Главное, чтобы числитель и знаменатель относились к одному периоду и одному и тому же трафику, иначе цифра теряет смысл.

Чем CR отличается от CTR?

CTR показывает, сколько людей кликнули по объявлению или ссылке, то есть интерес до перехода. CR считает тех, кто после перехода совершил целевое действие. Первый отвечает за привлечение, второй, за то, что происходит на сайте.

Какой CR считается хорошим?

Универсальной нормы не существует: в дорогом B2B и в магазине недорогих товаров цифры отличаются в разы. Ориентир стоит брать свой: сравните каналы между собой и смотрите динамику месяц к месяцу, а не чужую таблицу.

Как считать конверсию, если целей несколько?

Каждую цель считают отдельно, иначе получается каша. Либо выбирают одну главную, заявку или заказ, а остальные считают промежуточными и смотрят по ним свою статистику.

Что такое микро- и макро-конверсия?

Микро, промежуточные шаги: добавление в корзину, подписка, просмотр нескольких страниц. Макро, то, ради чего всё затевалось: оплата, заявка, звонок. Разделение показывает, на каком именно шаге люди отваливаются.

Почему CR падает, когда растёт трафик?

Обычно подключают новые каналы или расширяют аудиторию, а она холоднее прежней. Падение не всегда плохо: смотрите, как при этом меняется стоимость заявки и сколько денег приносит канал целиком.

Как часто нужно пересчитывать CR?

Раз в неделю смотрите динамику, раз в месяц, разрез по источникам. Чаще смысла нет: на коротком отрезке цифра скачет из-за случайных всплесков. Меньше месяца это шум, а не показатель.

Заключение

Показатель CR conversion rate не требует сложной математики, он требует честных данных. Определите действие, соберите визиты, разделите по каналам и только потом делите одно на другое. Если цифра кажется слишком красивой или слишком провальной, сначала проверьте настройку целей, а уже потом делайте выводы о канале.

И не гонитесь за высокой конверсией ради самой цифры. Я видел каналы с отличным CR и нулевой отдачей, и наоборот. Смотрите на связку: конверсия, стоимость заявки, деньги на выходе. Только вместе эти три числа говорят правду.

👉 Смотреть на сайте: услуги по продвижению для бизнеса

Автор: Виктор Строев