Как сделать рекламу, чтобы привлечь клиентов: 3 шага до заявок
Сделать рекламу, которая привлекает клиентов, реально за три шага: посчитать, сколько бизнес может платить за заявку, собрать оффер под один понятный сегмент и проверить это на малом бюджете, прежде чем масштабировать. Звучит несложно, только девять из десяти кампаний, которые я разбирал, падают на первом шаге, экономику считают после запуска. Я сам так делал лет семь назад: запустил контекст по красивой презентации, а через месяц выяснил, что заявка стоила дороже, чем приносил клиент. Обидно было не из-за денег, а из-за того, что эти цифры можно было получить за один вечер.
С чего начать, чтобы бюджет не ушёл в пустоту
Первый разговор с клиентом у меня начинается не с креативов и не с выбора площадки. Со таблицы в блокноте: средний чек, маржа, доля повторных покупок, сколько заявок закрывается в оплату. Без этих четырёх цифр любой бюджет превращается в лотерею, и выигрыш в ней достаётся площадке.
Считаю так. Если из десяти заявок оплачивают две, то заявка должна стоить не больше пятой части допустимой стоимости клиента. А допустимую стоимость беру от маржи: платить за клиента больше, чем с него заработал, можно только в долг у будущего.
Ошибка, которую вижу постоянно: воронку считают после запуска. Тогда цифры уже не помогают принять решение, а оправдывают потраченное.
Про каналы, где не платишь за каждый клик, скажу дальше. А если хочется сразу увидеть порядок цен и состав работы по одному из них, это лежит на сайте.
👉 Цены и условия: что входит в работу и сколько она стоит
Как сделать рекламу, чтобы привлечь клиентов: три шага по порядку
- Посчитать предел цены заявки и записать его. До запуска объявлений вывожу одну цифру: максимум, который можно платить за заявку. Считаю от маржи и конверсии в оплату, оставляю запас на ошибку. Если предел не сходится с рынком, проблема не в рекламе, а в цене продукта или в работе продаж. Такой разговор с заказчиком неприятен, но он дешевле, чем месяц сливать бюджет.
- Собрать оффер под один сегмент и проверить страницу до трафика. Один сегмент, одна боль, один понятный следующий шаг: заявка, звонок, расчёт. Пока посадочная не даёт заявок с тёплого трафика (знакомые, соцсети, старые клиенты), платный трафик только удорожит статистику. Перед запуском обязательно открываю форму на телефоне: половина провалов, которые я разбирал, начиналась с кнопки, которая не нажималась, или с анкеты на семь полей.
- Запустить одним каналом на малом бюджете и замерить. Один канал, одна связка, две недели. Смотрю три числа: цена клика, конверсия страницы, цена заявки. Работает, добавляю бюджет и ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку. Не работает, не докручиваю креатив, а возвращаюсь к шагу два. Аудитория в интернете огромная, у Яндекса, по официальным данным, больше 100 млн человек, но это не значит, что ваши клиенты размазаны по всем площадкам сразу.
Почему заявки есть, а клиентов нет
Разбираю кампанию по цепочке: показы, клики, переходы на сайт, заявки, оплаты. Где цепочка обрывается, там и копаю.
Чаще всего вижу три вещи. Бюджет размазан по пяти каналам, и ни один не набрал данных для вывода. Одно объявление на всех, хотя у сегментов разные поводы покупать. И самое обидное: заявка приходит, а менеджер отвечает через сутки. Трафик вы оплатили, человек уже написал, а через день он купил у того, кто ответил через минуту. Реклама тут ни при чём, и никакой бюджет этого не исправит.
Отдельно про букву закона. В объявлениях нельзя обещать того, чего нет, и нельзя некорректно сравнивать себя с конкурентами: это прописано в законе о рекламе, а интернет-размещения маркируются. За нарушения приходит штраф от ФАС. На таких мелочах бизнес теряет побольше, чем на креативах.
Мой чек-лист до первой кампании
Четыре вещи, без которых я кампанию не запускаю.
- Доступ к Метрике и настроенная цель: иначе не видно, дошёл человек до заявки или ушёл.
- Собранный оффер: кому, что, за сколько и что будет после обращения.
- Проверенная форма на телефоне: поля, кнопка, скорость загрузки.
- UTM-метки в ссылках: без них переходы с разных площадок не отличить.
У меня на такую подготовку уходит два-три дня. У новичка, неделя, и это нормально: лучше потратить её до старта, чем потом разбираться с потерянным бюджетом.
Можно ли сделать проще и дешевле
Можно, если не гнаться за скоростью. Статьи под поисковые запросы, блог, карточки на маркетплейсах, доски объявлений приводят людей, которые уже ищут ваш товар, и стоят дешевле клика в поиске. Минус один: медленно. Первые переходы появляются через несколько недель, полная картина через два-три месяца.
Контент почти всегда выходит дешевле платного клика. Просто платите вы не рублём, а временем, и ждать результата придётся не завтра.
Считать надо честно, вместе с часами на тексты и правки. Если этих часов у вас нет, дешёвый канал перестаёт быть дешёвым.
Когда пора звать на помощь
Проверяйте по порядку, от показов к оплатам. Обрыв на кликах, дело в объявлении или аудитории. Обрыв на заявке, в странице и оффере. Обрыв на оплате, в продажах. Реклама чинит только своё звено.
Если после двух-трёх недель теста и внятной страницы цена заявки в разы выше расчётного предела, дело обычно не в настройках. Тогда либо зовут человека, который знает канал, либо меняют канал. Я, например, не берусь за кампании без доступа к Метрике и CRM: без данных это гадание на бюджете, а не работа.
Частые вопросы
как заинтересовать покупателя чтобы он купил товар?
Заинтересовать получается только конкретикой: что человек получает, за сколько и что будет после обращения. Я бы собрал реальные вопросы из переписки и отзывов и ответил на них прямо в объявлении и на странице. И убрал риск: примеры работ, гарантия, понятный следующий шаг. Слова про качество и индивидуальный подход никто не читает.
сделать рекламу для привлечения работников?
Вакансия это та же реклама, только аудитория другая: не покупатели, а соискатели. В объявлении нужны ответы на их вопросы: сколько платите, какой график, что с оформлением, есть ли обучение. И площадки другие: профильные чаты, локальные сообщества, агрегаторы вакансий.
мероприятия саратов чтобы сделать рекламу?
Локальные события работают, когда рядом ваша аудитория: выставки, форумы, городские ярмарки, профильные встречи. Даты и площадки ищут в афишах и календарях событий города, а с организаторами договариваются заранее. На месте срабатывает не раздача листовок, а конкретный повод подойти: мини-консультация, замер, расчёт.
привлечение клиентов для бизнеса?
Сначала посчитайте, сколько можете платить за клиента, потом выберите один канал и протестируйте его. Распылить бюджет на всё сразу, самый быстрый способ остаться без данных и без клиентов. Масштабируют то, что уже дало заявки по сходной цене.
как привлечь новых клиентов?
Быстрее всего приходят те, кто уже ищет вашу услугу: поиск, статьи под запросы, объявления. Дальше идут рекомендации и повторные продажи, они дешевле, но требуют времени. Начинать стоит с тех, у кого потребность уже есть.
Сколько денег нужно на первый тест рекламы?
Столько, сколько нужно для статистики, а не «сколько не жалко». Тест длится две-три недели, и за это время кампания должна собрать достаточно кликов и заявок, чтобы вывод не был случайным. Точную сумму считают от вашей допустимой цены заявки, универсальной цифры тут нет.
Почему заявки есть, а продаж нет?
Смотрите, что происходит после заявки: как быстро отвечает менеджер, что говорит, совпадает ли цена с обещанной. Чаще всего ломается именно там, а не в рекламе. Реклама приводит человека к разговору, а продаёт разговор.
Чем статьи под поисковые запросы отличаются от рекламы в поиске?
Объявление показывается, пока вы платите, а статья остаётся в поиске и приводит людей дальше. Платный трафик быстрее и объёмнее, статьи дешевле в пересчёте на год, но раскачиваются месяцами. Многие совмещают: статьи дают ровный поток, реклама закрывает сезонные всплески.
Заключение
Не начинайте с вопроса «где разместить объявления». Начните с цифры, которую вы можете платить за клиента, и с одной страницы, где человеку понятно, что он получит. Остальное техника: тест, замер, масштабирование.
И про сроки. Реклама раскачивается не за день, а статьи под поиск, тем более. Если хочется спокойно сравнить, как сделать рекламу, чтобы привлечь клиентов без ежемесячного залива бюджета, начните с расчёта, а не с креатива.
👉 Подбор под ваш случай: тарифы и что входит в работу с каналом
Автор: Виктор Строев