Как рассчитывается конверсия: 5 шагов без ошибок в цифрах

Виктор Строев · 26 сентября 2026 · 7 мин чтения

Конверсия рассчитывается по одной формуле: число целевых действий делим на количество посетителей и умножаем на сто. Тридцать заявок из тысячи визитов дают 3%. Звучит просто. А теперь представь отчёт, где конверсия выросла вдвое, а выручка стоит на месте. Я такой отчёт приносил руководству сам, в начале карьеры, и тот разбор до сих пор вспоминаю без удовольствия. Проблема была не в формуле, а в цифрах, которые я в неё подставил.

С чего начать: определи, что считаешь

Конверсия это простыми словами: определяем, что считаем в проекте

Половина споров вокруг конверсии, это спор о том, что именно считать. Прежде чем открывать отчёт, ответь себе на два вопроса: какое действие для тебя целевое и кого считать посетителем.

Целевым может быть заявка, звонок, добавление в корзину, подписка на рассылку. Для интернет-магазина это покупка, для лендинга отправленная форма, для блога, который греет аудиторию, переход на сайт по ссылке в статье. Если считать сразу всё, получится каша, в которой ничего не разобрать.

Со знаменателем ещё интереснее. Новички берут общее число просмотров страниц и получают заниженную конверсию. Считай по посетителям или визитам, но выбери что-то одно и не меняй правило по ходу.

👉 Услуги и цены: ведение канала на Дзене под задачи бизнеса

Как рассчитывается конверсия по шагам

Пять шагов расчёта конверсии: как посчитать конверсию по шагам

Определи целевое действие и запиши его словами. Не «заявки», а «отправленная форма с именем и телефоном». Пока действие не сформулировано точно, любой спор с коллегой бесполезен: вы по-разному считаете одно и то же.
Собери чистый знаменатель. Возьми число визитов или уникальных посетителей за период из аналитики сайта. Отбрось внутренний трафик и ботов, если их видно в отчёте. Знаменатель, это как раз то место, где чаще всего живёт ошибка: цифру берут «на глазок» из разных отчётов.
Зафиксируй период и не смешивай его. День, неделя, месяц, любое, но одно для числителя и знаменателя. Я как-то сравнил месячные заявки с недельной посещаемостью, получил конверсию под 40% и долго не понимал, почему у конкурентов она в разы ниже.
Посчитай по формуле. Действия делишь на посетителей, умножаешь на сто. Двадцать заявок из 800 визитов, это 2,5%.
Разложи общий показатель по этапам воронки. Одна цифра по сайту мало о чём говорит. Считай отдельно: переход из рекламы на страницу, просмотр страницы в заявку, заявка в оплату. Тогда видно, где именно ломается, и понятно, что чинить.

Где чаще всего врут цифры

Самая частая ошибка, брать данные из разных источников. Рекламный кабинет и аналитика сайта считают визиты по-разному, и разница бывает в разы. Выбери одну систему правды, обычно веб-аналитику, и отчитывайся по ней.

Дальше идёт смена правила посреди месяца. В начале считали по визитам, потом перешли на уникальных посетителей, а график рисуют одной линией. Так и рождаются фантастические скачки конверсии.

И самое обидное: никто не проверяет, работает ли форма. В моей практике был месяц, когда мы отчитывались по конверсии, которая медленно падала, и только потом выяснилось, что письма с заявками два дня уходили в спам. Цифры были честные, только означали не то, что мы думали.

Средняя конверсия по отрасли, это миф, который мешает работать. Пока ты догоняешь выдуманные 5%, сосед по нише спокойно считает свои 1,8% и зарабатывает.

Что понадобится для расчёта

Что такое конверсия в продажах: три места, где врут цифры

Доступ к аналитике сайта, чтобы взять знаменатель из одного места и не спорить о цифрах
Настроенные цели, иначе система не поймёт, что считать действием, и покажет ноль
Один и тот же период для числителя и знаменателя, чтобы результат не был случайным
Простая таблица с этапами воронки, где видно, на каком шаге теряется больше всего

Собрать такую таблицу у меня уходит вечер. У человека без опыта, дня два, и это нормально: первый раз всегда дольше.

Можно ли считать проще

Можно, и иногда это оправдано. Если у тебя один рекламный канал и одна посадочная страница, хватит грубого расчёта: заявки делить на визиты раз в неделю. Этого достаточно, чтобы увидеть, растёт показатель или падает.

Сложнее становится, когда каналов три и больше. Тут общая конверсия врёт: один источник может давать половину трафика и почти все заявки, а другой сливать бюджет ровно с теми же 3% в отчёте. Считать надо по каждому каналу отдельно, иначе не поймёшь, кого кормить, а кого отключать.

Если цифры не сходятся: где искать причину

Конверсия в маркетинге это: какой расчёт нужен твоему проекту

Сначала проверь технику. Цели настроены? Форма отправляется? Звонки записываются? В девяти случаях из десяти расхождение объясняется не маркетингом, а сломанной кнопкой или счётчиком, который поставили не на все страницы.

Если с техникой порядок, а конверсия всё равно ниже ожиданий, не спеши менять оффер. Посмотри воронку по шагам: где именно отваливается больше всего людей. Работать надо с самым узким местом, а не со всей страницей сразу. И честно скажу: часть случаев без человека, который каждый день занимается аналитикой, не разобрать, там начинается возня с сегментами.

Частые вопросы

Что такое конверсия простыми словами?

Это доля людей, которые сделали то, что тебе нужно: оставили заявку, купили, подписались. Считается в процентах от общего числа посетителей. Двадцать покупок из тысячи визитов дают конверсию 2%.

Как посчитать конверсию сайта?

Возьми число целевых действий за период и раздели на число визитов или уникальных посетителей за тот же период, потом умножь на сто. Например, 45 заявок из 1500 визитов дают 3%. Главное, брать обе цифры из одной системы и за одинаковый срок.

Чем CTR отличается от конверсии?

CTR показывает, сколько людей кликнули по объявлению из тех, кто его увидел. Конверсия считает тех, кто дошёл до целевого действия. Высокий CTR при низкой конверсии значит, что объявление обещает не то, что человек видит на странице.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим?

Универсального числа нет: в дорогих услугах для бизнеса и в рознице нормы различаются в десятки раз. Смотри на свой показатель в динамике, по неделям и месяцам, и сравнивай его с собственным прошлым результатом.

Можно ли считать конверсию по клику в рекламе?

Технически да, но это будет конверсия клика, а не сайта. Она показывает, насколько объявление совпало с запросом человека. Для оценки продаж нужен следующий шаг: что произошло со страницей после клика.

Почему конверсия падает, когда трафик растёт?

Обычно потому, что в поток попадают люди, которым продукт не нужен. Расширение аудитории почти всегда разбавляет её. Это не повод отказываться от роста: считай показатель по каждому источнику отдельно и смотри, где именно размывается.

За какой период брать данные для расчёта?

Для оперативных решений хватает недели, для выводов о тренде месяца и больше. На коротких отрезках много случайных колебаний. Если запускаешь рекламу недавно, первые дни вообще не показательны, дай кампании набрать статистику.

Как проверить, что конверсия посчитана правильно?

Сверь число действий с реальностью: посмотри заявки в CRM, записи звонков, письма. Если система показывает больше целевых действий, чем реально пришло, значит цель настроена слишком широко или срабатывает на технические клики.

Заключение

Вопрос о том, как рассчитывается конверсия, решается арифметикой за один вечер. А вот что с этой цифрой делать дальше, решает опыт. Сложнее другое: считать одно и то же действие одинаково во всех отчётах, не переключать правила по ходу и не гнаться за чужими показателями. Начни с одного канала и одной честной цифры. Как только она перестанет прыгать от отчёта к отчёту, ты увидишь, куда двигаться дальше, и разговор с руководством станет коротким и по делу.