Как рассчитать конверсию: 7 шагов от клика до заявки
Конверсию считают делением: число целевых действий делим на число визитов и умножаем на 100%. Из 100 посетителей двое оставили заявку, конверсия сайта 2%.
Формула школьная, а вот с цифрами беда почти всегда. Однажды я две недели собирал отчёт по конверсии, и уже на защите выяснилось: заказчик считал целевым действием оплату, а я, скачивание прайса. Обе цифры честные, только про разное. Чтобы не наступить на эти грабли, начните с главного.
С чего начать расчёт
Пока не решено, что именно считаем целевым действием, считать нечего. Заявка, звонок, добавление в корзину, подписка, для каждого бизнеса это своё, и спор здесь стоит не теории, а всей отчётности.
Возьмите один канал, по которому уже идёт трафик, и один тип действия. Остальное добавите позже, когда первые цифры перестанут вызывать вопросы.
Дальше нужен доступ к счётчику, и тут спотыкаются чаще всего. Цели в Яндекс.Метрике обычно настраивает не тот, кто смотрит отчёты, и часть заявок просто не долетает до статистики. Проверяйте руками: отправьте тестовую заявку и посмотрите через пару минут, появилась ли она в цели.
Если трафика на сайт пока нет и считать нечего, начинают обычно с контента. Как устроена такая работа и что входит в ведение канала, видно здесь:
👉 Что входит: услуги и условия работы с каналом
Как рассчитать конверсию по шагам
Порядок у меня всегда один.
- Зафиксируйте целевое действие. Заявка, звонок, покупка, одно действие, одна цель. Две цели на одном шаге дадут кашу в отчёте.
- Отметьте действие в счётчике. Переходы Метрика фиксирует сама, а вот форму заявки надо пометить как цель. Иначе в отчёте останутся одни визиты.
- Проверьте, что цель срабатывает. Отправьте тестовую заявку с телефона и откройте отчёт в реальном времени. Не сработало, дальше считаете вслепую.
- Определите знаменатель. Для общего показателя это визиты, для рекламы, показы объявления, для воронки, число лидов с прошлого шага. Ошибка в знаменателе ломает весь результат.
- Разделите одно на другое. Действия делим на визиты, умножаем на 100. Пять заявок на 250 визитов это 2%.
- Разложите по сегментам. Отдельно по каналам, устройствам и посадочным страницам. Общая цифра по сайту часто скрывает, что поиск даёт 4%, а реклама 0,8%.
- Сравните с прошлым периодом. Не с чужими числами из чужой ниши, а со своей же прошлой неделей или месяцем. Так видно движение, а не абстракция.
Это мой порядок, и он работал на небольших проектах. На крупных сайтах логика та же, только копать приходится глубже, по кампаниям и группам объявлений.
Где обычно ошибаются в расчётах
Путают визиты и пользователей. Один человек может зайти три раза, и в знаменателе он окажется трижды, конверсия занизится на ровном месте.
Считают всё вместе. Цифра по сайту целиком ничего не говорит: у рекламного трафика и поиска разная логика, складывать их в один процент бессмысленно.
Берут слишком короткий отрезок. За день в данные лезет случайность: одна крупная заявка поднимает процент вдвое. Минимум две недели, лучше месяц.
Не вычитают своих. Менеджеры и вы сами тоже ходите по сайту и отправляете тестовые заявки. Пара таких визитов в неделю на маленьком сайте заметно искажает картину.
Сравнивают себя с чужой статистикой. Гуляющие по статьям "средние 2-3%" собраны по разным нишам и годам, ориентироваться на них, гадание.
Что понадобится
- Доступ к счётчику Метрики с правом смотреть цели, без него видно только показы.
- Список своих источников трафика: реклама, поиск, соцсети, прямые заходы, по ним пойдёт разбивка.
- Период не короче двух недель: короткий отрезок даёт скачки, а не картину.
- Таблица для сведения: канал, визиты, целевые действия, процент, иначе цифры расползутся по отчётам.
У меня на месячную сводку по одному сайту уходит минут сорок. У человека без опыта первый раз легко уйдёт пара вечеров.
Можно ли посчитать конверсию проще
Можно, и для маленького сайта этого иногда хватает. Берёте заявки из CRM за месяц, делите на визиты из счётчика, получаете рабочую цифру без всяких сегментов.
Подвох в другом. Такая цифра отвечает на вопрос "сколько", но не отвечает на вопрос "почему". Куда идти дальше, из неё не видно.
Конверсия по всему сайту, почти бесполезное число. Считайте её по каналам и сегментам, иначе это средняя температура по палате.
Если сайт совсем молодой и в счётчике по три визита в день, считать нечего. Сначала трафик, потом конверсия, в обратном порядке не работает.
Когда цифры не сходятся между собой
Небольшое расхождение между счётчиком и CRM, норма, а не поломка. Метрика и CRM по-разному приписывают заявку источнику: одна берёт последний клик, другая первый.
Тревожно, когда разрыв в разы. Тут либо цель стоит криво, либо половина обращений уходит мимо сайта, по телефону, в мессенджер, в переписке. Сначала наведите порядок в учёте и только потом делайте выводы по конверсии.
Частые вопросы
Что такое конверсия простыми словами?
Это доля людей, которые сделали то, что вам нужно. Зашли на сайт и оставили заявку, увидели рекламу и перешли по ней. Считают её в процентах от общего числа.
Как посчитать конверсию в процентах?
Число целевых действий делят на число визитов и умножают на 100. Двадцать заявок на тысячу визитов это 2%. Главное, чтобы действия и визиты брались за один и тот же период.
Какая формула конверсии используется в маркетинге?
Общая формула одна: CR = действия / визиты × 100. Разница только в знаменателе. В рекламе считают от показов, в воронке продаж, от числа лидов на предыдущем шаге.
Какая конверсия считается хорошей?
Универсальной цифры нет. Отталкивайтесь от своего прошлого периода и от экономики: если стоимость лида ниже прибыли с клиента, конверсия рабочая, даже когда выглядит скромно.
Чем CR отличается от CTR?
CTR это переходы после показа объявления, то есть ещё до сайта. CR, уже действия на сайте или в воронке. CTR показывает, цепляет ли объявление, CR, доводит ли посадочная страница до заявки.
Как часто нужно отслеживать конверсию?
Смотреть показатели стоит раз в неделю, а серьёзные выводы делать по месяцу. Недельные скачки обычно случайность, месячная динамика уже показывает тенденцию.
Что делать, если конверсия упала?
Сначала проверьте, не сломалась ли цель или форма заявки. Потом смотрите, не изменился ли трафик: процент часто падает не из-за сайта, а потому что пошли посетители из другого источника.
Можно ли посчитать конверсию без Метрики?
Можно, если заявки приходят в CRM или на почту: делите их число на визиты из любой доступной статистики. Но без счётчика не увидите, откуда пришёл человек, и не поймёте, какой канал чинить.
Заключение
Расчёт конверсии это не про формулу, а про дисциплину: одно целевое действие, один период, разбивка по каналам. Формулу вы забудете через день, а порядок в цифрах останется.
Начните с малого: возьмите один канал и один месяц, посчитайте конверсию по нему и сравните с прошлым. Если числа врут или их не хватает, дело в учёте, а не в конверсии.
👉 Подбор под ваш случай: цены и состав работ по ведению канала
Автор: Виктор Строев