Как привлечь покупателей в интернет-магазин: 49% заявок теряются
Покупателей в интернет-магазин приводит не один канал, а порядок действий: сначала закрывают утечки в воронке, потом покупают трафик. Я однажды сделал наоборот и полгода жёг бюджет магазина товаров для ремонта: люди заходили тысячами, а корзины оставались пустыми. Владелец тогда спросил меня прямо: «Витя, ты вообще заказы видел?» Неловко вспоминать. Ниже, девять шагов, которые я теперь прохожу с каждым магазином, от подсчёта текущих цифр до масштабирования того, что окупается.
С чего начать: считайте воронку до первого рубля
Пока не видно, где теряются деньги, любой трафик, лотерея. Поэтому первым делом я прошу доступ к аналитике и смотрю не на график посещаемости, а на путь покупателя: сколько людей дошло до карточки, сколько положило товар в корзину, сколько оплатило.
Половина магазинов, куда меня звали, этих данных вообще не собирала. Цели стояли только на отправку формы, электронная коммерция не подключена, и владелец видел выручку в CRM, но не знал, какая страница её принесла. В Метрике для этого есть автоцели для интернет-магазинов и отчёты по воронкам: настройка занимает вечер, а не месяц.
Радоваться росту посещаемости без роста заказов — плохая привычка в торговле.
Ещё я честно оцениваю, сколько заказов магазин переварит. Привлекать покупателей туда, где на складе один человек и он же менеджер, смысла нет. Дальше всё зависит от числа товарных групп и от того, как быстро нужно закрыть спрос: объём под конкретный магазин считают отдельно.
👉 Что входит: каналы и объём публикаций
Как привлекать покупателей по шагам: 9 действий
Порядок, по которому я веду проект от цифр до масштабирования.
- Посчитайте базовые цифры. Визиты, корзины, заказы, средний чек по каналам. Без этой точки отсчёта непонятно, помогла ли хоть одна мера дальше.
- Найдите главную дыру. Карточка, корзина, корзина, оформление, оформление, оплата. Провал обычно один, чинить всё сразу дорого и бессмысленно.
- Соберите спрос. Выпишите запросы по товарным группам, разделив коммерческие («купить», «цена») и информационные («как выбрать», «чем отличается»). Вторые приводят людей заранее.
- Закройте технику. Скорость загрузки, мобильная версия, дубли страниц. Поисковик не покажет магазин, который грузится на телефоне восемь секунд, и контент это не перекроет.
- Перепишите карточки и категории. Заголовок с названием товара, живые описания, нормальные фото, заполненные характеристики. Это органический трафик, который копится месяцами.
- Добавьте внешний контент под запросы. Статьи, которые отвечают на вопросы покупателей и ведут на нужную категорию со ссылками с UTM-метками. Такие статьи со временем накапливают органический трафик и работают на магазин месяцами.
- Возвращайте тех, кто не купил. Ретаргетинг на смотревших карточки, письмо про брошенную корзину, напоминание по базе. Самый дешёвый покупатель: за его интерес вы уже заплатили.
- Подключайте социальный и реферальный трафик. Но только когда карточки нормально конвертят, иначе сарафан приведёт людей в пустой магазин.
- Считайте экономику канала. CPL, CAC и доля рекламных расходов в выручке. Масштабируют окупаемое, а не то, что просто даёт визиты.
Первые три шага занимают больше времени, чем все остальные вместе. Зато дальше каждое действие опирается на цифры, а не на веру.
Где обычно теряются деньги
Классика, гнать трафик на главную. Человек искал «купить утеплитель для труб», попал на общий баннер с распродажей и ушёл искать дальше. Посадочная под конкретную группу конвертит заметно лучше, и видно это уже на первой неделе.
Вторая по частоте ошибка, карточка без ответов на базовые вопросы: размер, вес, срок доставки, гарантия, возврат. Покупатель уходит не потому что дорого, а потому что не понял.
И третья: никто не считает, сколько раз человек возвращается на сайт перед покупкой. Товар длинного выбора выбирают неделями, и без напоминаний покупатель просто забудет адрес.
Что понадобится: доступы, данные и время
Пройти эти шаги помогают четыре вещи.
- Доступ к аналитике и сайту, без него видна только выручка, но не путь покупателя.
- Таблица товарных групп с маржой, продвигать нужно то, что приносит прибыль, а не всё подряд.
- База клиентов и подписчиков, она нужна для возврата тех, кто уже интересовался.
- Тексты и фото по каждой группе, без нормальных материалов трафик сливается впустую.
Первый проход у меня занимает две-три недели. У человека, который делает это впервые и вечерами, обычно выходит вдвое дольше. Это нормально.
Можно ли привлечь покупателей бесплатно
Частично да. Органический поиск, социальный и реферальный трафик денег напрямую не требуют. Но бесплатными они не становятся: платите временем, а у магазина оно обычно дороже денег.
Контекстная реклама на старте почти всегда убыточна: спрос там покупают дороже, чем он стоит. Первые месяцы я вкладывал бы в поисковый контент, даже если он отдаёт не сразу.
Реклама даёт покупателей, пока вы платите, и останавливается вместе с бюджетом. Статьи и заполненные карточки приводят людей и через год. Проигрывает такой путь только в скорости: первые переходы через несколько недель, понятная картина через два-три месяца. Для нового магазина это нормальный срок, ему всё равно нужно наработать отзывы.
Что делать, если не получилось и когда звать специалиста
Если три месяца вы наполняете карточки и публикуете статьи, а переходы на сайт не растут, дело почти всегда в технике или семантике, а не в текстах. Тут стоит позвать человека, который разберёт структуру и спрос: свою ошибку изнутри видно хуже всего.
Другой случай, заявки есть, а магазин их не переваривает. Увеличивать поток бессмысленно, сначала склад, упаковка и обработка заказов.
И если вы сами занимаетесь товаром и поставками, тянуть продвижение вдвоём с собой почти невозможно. Один из двух фронтов просядет.
Частые вопросы
С чего начать привлекать покупателей в интернет-магазин без бюджета?
С настройки аналитики и подсчёта текущей воронки. Пока вы не видите, на каком шаге теряются люди, бесплатный трафик уходит в ту же дыру, что и платный. Дальше порядок такой: техника сайта, карточки под спрос, внешний контент.
Почему трафик в магазин есть, а заказов нет?
Чаще всего из-за несовпадения запроса и страницы: человек искал конкретный товар, а попал на общую категорию. Вторая причина, карточка без характеристик и условий доставки. Пройдите путь от входа до корзины по одному популярному запросу и увидите разрыв сами.
Сколько времени нужно, чтобы магазин вышел на стабильный трафик из поиска?
Первые переходы на сайт обычно появляются через три-четыре недели после старта публикаций, а понятная картина складывается через два-три месяца. Быстрее не выйдет: поисковику нужно время, чтобы проиндексировать и оценить новые страницы.
Как привлечь клиентов на сайт, если магазин совсем новый?
Начинайте с длинных запросов, где конкуренция ниже, и с карточек, которые точно отвечают на вопрос покупателя. Новому домену сначала нужны первые отзывы и первые заказы, а уже потом реклама. Реклама на пустой магазин без отзывов сжигает бюджет.
Что дешевле: контекстная реклама или продвижение контентом?
Сравнивать нужно не цену запуска, а стоимость привлечённого покупателя и срок жизни канала. Контекст даёт результат сразу, но прекращается вместе с оплатой. Контент отдаёт медленнее, зато накапливается, поэтому молодому магазину я обычно советую начинать с него.
Обязательно ли настраивать электронную коммерцию в аналитике?
Да, если вы собираетесь считать деньги, а не посещаемость. Электронная коммерция показывает, какие товары смотрят и покупают, а какие только листают. Без этого вы не узнаете, какая страница приносит выручку, и будете оптимизировать наугад.
Какие каналы, кроме поиска, стоит подключать?
Социальный трафик, рассылки по своей базе и реферальные программы для постоянных покупателей. Все они работают только при нормально оформленных карточках. Заходить туда раньше, чем закрыт основной путь покупателя, смысла нет.
Как понять, что канал привлечения окупается?
Считайте стоимость привлечения покупателя и долю рекламных расходов в выручке по каждому каналу отдельно. Если расходы выше прибыли, которую канал приносит, он убыточен, сколько бы визитов ни давал. Смотрите динамику не за неделю, а хотя бы за месяц.
Заключение
Привлечь покупателей в интернет-магазин можно и без огромного бюджета, но не без порядка. Сначала цифры и воронка, потом карточки и техника, и только затем платный трафик. Я до сих пор уверен: магазин, который отвечает на вопросы покупателя лучше конкурентов, продаёт больше, даже если платит за рекламу меньше.
Начните с одного шага, посмотрите, где теряются ваши корзины. Дальше будет проще, чем кажется. А если не хочется разбираться в одиночку, объём работы под ваш магазин считают по товарным группам.
👉 Подбор под ваш случай: каналы для магазина на странице компании
Автор: Виктор Строев