Как повысить продажи в розничной торговле: 5 шагов без слива бюджета
Продажи в розничной торговле держат три вещи: сколько людей заходит в зал, сколько из них доходит до кассы и сколько оставляет в чеке. Меня зовут Виктор Строев, я делаю трафик и контент для магазинов. Чаще всего меня зовут со словами «у нас мало покупателей», а на месте выясняется другое: люди заходят, смотрят и уходят с пустыми руками.
С чего начать, чтобы не гадать
Первое, что я делаю на выезде, прошу выгрузку чеков за месяц и ставлю счётчик на вход. Без этих двух чисел любой разговор о росте превращается в спор о вкусах.
Дальше считаю конверсию: сколько вошло и сколько купило. В небольшом магазине у дома счётчика не было годами, владелец считал поток «на глазок» и был уверен, что у него мало людей. Когда счётчик поставили, оказалось, что мимо кассы проходит заметно больше людей, чем он предполагал, а до кассы доходят далеко не все. Это меняет весь план работ.
Спросите владельца, чего не хватает магазину, и почти всегда услышите: «покупателей». Но если люди заходят и уходят пустыми, дело не в трафике.
Смотреть при этом надо не на выручку целиком, а на три вещи: поток людей, доля купивших и средний чек. Если поток есть, а доля купивших низкая, работаем с залом и продавцами. Если поток низкий, с притоком людей извне.
Если решите закрывать приток и контент силами подрядчика, а не своей команды, стоит заранее понять, из чего складывается объём и цена работы.
👉 Форматы работы: состав и стоимость работы под ваш случай
5 шагов: как повысить продажи в розничной торговле
- Разложить продажи по товарным группам. Беру выгрузку и смотрю, что даёт оборот, что даёт маржу, а что просто занимает полку. Хиты по обороту часто оказываются низкомаржинальными, а деньги лежат в категории, задвинутой в дальний угол. Считать по чекам, а не по памяти.
- Посчитать конверсию зала. Число чеков делю на число вошедших. Показатель грубый, но честный: если до кассы доходит малая часть людей, реклама не поможет, сначала надо разобраться с залом.
- Перебрать первые три метра и маршрут покупателя. Хиты на уровне глаз, ценники читаются с двух шагов, проходы не заставлены коробками. Товар, за которым приходят чаще всего, нельзя прятать в глубине: путь к нему должен быть очевиден без подсказки.
- Дать продавцам задачу в чеке и разобрать смену. Не «будьте приветливее», а что предложить к основной покупке, о чём спросить, что ответить на «дорого». Учу по одной связке за раз, весь список сразу не запоминает никто.
- Собрать контакты и включить возврат. Телефон, мессенджер, карта лояльности, любой способ напомнить о себе через две-три недели. Параллельно нужен постоянный приток новых людей: карточка в картах, отзывы, поиск и контент, локальные объявления.
Порядок важен. Начинать с четвёртого или пятого шага бессмысленно: без цифр первых двух вы не поймёте, что именно дало результат, а что просто совпало.
Где розница теряет деньги
Самая частая ошибка, сразу предлагать скидку. Это самый дорогой способ поднять выручку: маржа тает мгновенно, а покупатель привыкает ждать акцию и без неё уже не приходит.
Второе место, зал. Товар ставят так, как удобно персоналу или как нравится владельцу, а не так, как ходит покупатель. В итоге нужное лежит в глубине, а на виду, то, что плохо продаётся.
Третье, попытка сделать всё сразу. Однажды меня позвали в магазин одежды, где владелец за месяц сменил выкладку, ввёл скидку и запустил рекламу одновременно. Продажи подскочили, он обрадовался, а через пару месяцев всё вернулось на прежний уровень. Повторить успех он не смог: непонятно, что сработало, а что просто совпало.
Четвёртое, вера в сарафан как единственный канал. Он работает, пока магазин новый и о нём говорят. Дальше нужна система. Меня это взбесило, когда я в третий раз услышал «у нас и так все знают» от владельца, у которого выручка падала полгода.
Минимальный набор: без чего шаги не сработают
Дорогого ничего не нужно, только то, без чего все шаги превращаются в гадание.
- Выгрузка чеков за месяц из учётной системы или хотя бы тетрадь с записями, база для всех выводов.
- Счётчик посетителей на входе, подойдёт самый простой, покажет долю купивших.
- Доступ к карточке магазина в картах и к отзывам, оттуда приходит часть людей.
- База контактов покупателей: телефоны, мессенджер, подписка, с ней работает возврат.
У меня аудит занимает день-два. У владельца без опыта уйдёт неделя свободными вечерами.
Можно ли проще и дешевле
Можно. Самое дешёвое, начать с зала и кассы: выкладка, ценники, работа продавца с чеком. Бюджета это почти не требует, а сдвиг бывает заметен уже через пару недель.
Но есть подвох: без цифр вы не отличите реальный рост от сезонного всплеска. И экономия на контенте и трафике обычно выходит боком: дешёвый текст не попадает в поиск, объявление без нормальной карточки магазина сливает деньги впустую.
Скидка поднимает продажи на этой неделе и убивает их через месяц.
Если бюджет маленький, я бы сначала вложил его в зал и в карточку магазина, а приток новых людей подключал, когда понятно, что зал этих людей не теряет.
Что делать, если продажи не выросли и когда звать маркетолога
Если зал и ассортимент вы уже перебрали, продавцов обучили, а выручка стоит второй месяц, проблема скорее снаружи: магазин плохо видно в картах и поиске, о нём не пишут, и новых людей просто нет.
Тут начинается отдельная работа, вести канал, собирать запросы, писать материалы под поиск, следить за показами и переходами. Делать это самому реально, но это ежедневная работа, а не пара вечеров в неделю. Честно: я до сих пор не уверен, что владельцу стоит тянуть контент на себе, если он параллельно стоит в зале.
Частые вопросы
Как привлечь покупателей в магазин?
Связка из двух частей. Сначала чтобы о магазине узнали: карточка в картах, отзывы, вывеска, локальные объявления. Потом чтобы вернулись: контакты, сообщения о поступлениях, повод зайти снова.
Как быстро поднять продажи в розничном магазине?
Быстрее всего отзываются зал и касса: выкладка, ценники, работа продавца с чеком. Это можно поправить за две-три недели без бюджета на рекламу. Но скачок держится недолго, если не налажен постоянный приток людей.
Что сделать, чтобы торговля шла хорошо каждый день?
Нужен предсказуемый канал новых покупателей и механизм возврата старых. Один источник рано или поздно пересыхает: сегодня это сарафан, завтра, сорванная поставка или открывшийся рядом конкурент.
Как увеличить средний чек без скидок?
За счёт комплектов: что логично взять вместе с основной покупкой. Продавец должен знать эти связки наизусть и предлагать к месту, а не допродавать «лишь бы что».
Почему реклама идёт, а покупок нет?
Смотрите три места: где заканчивается путь покупателя в зале, что говорит продавец и совпадает ли оффер в объявлении с тем, что человек видит на месте. Чаще всего ломается третье.
Стоит ли давать скидку, чтобы поднять продажи?
Скидка на весь ассортимент, самый дорогой способ привлечь. Она съедает маржу и приучает ждать акции. Акция с условием работает лучше: комплект, конкретный день, бонус за повторную покупку.
Как превратить разового покупателя в постоянного?
Дать причину вернуться и напомнить о себе. Контакт, карта, сообщение через две-три недели работают почти всегда лучше, чем ждать, что человек вспомнит сам.
Как понять, что дело в ассортименте, а не в трафике?
Сравните людей и чеки. Людей много, а покупок мало, вопрос к товару, залу и продавцу. Людей мало, ищите приток извне.
Заключение
Скидки, вывеска и реклама это верхний слой. Деньги в рознице прячутся глубже: в том, что видит человек, переступив порог, и в том, что ему говорит продавец. Начните с цифр: поток, доля купивших, средний чек. Потом правьте зал. И только после этого вкладывайтесь в приток.
Проверьте это на своём магазине на этой неделе. Если после честной работы с залом продажи всё равно стоят на месте, чтобы повысить продажи в розничной торговле, придётся разбираться с притоком и спросом вокруг магазина. Тут много зависит от ниши, локации и бюджета.
👉 Под ваш случай: подобрать формат и посмотреть цены
Автор: Виктор Строев