Как посчитать конверсию в продажу: честные 8%, а не 100%

Конверсию в продажу считают по одной формуле: число покупок делю на число людей, которые дошли до контакта с продавцом, и умножаю на сто. Всё, в математике больше ничего нет.

Простота здесь и обманчива. За годы работы я ни разу не видел, чтобы спор о конверсии был спором о формуле. Спорили всегда о другом: что брать в числитель, что в знаменатель и почему у маркетолога одна цифра, а у отдела продаж другая. Однажды это довело до того, что две недели искали проблему в рекламе, а теряли клиентов уже после заявки. Ниже покажу семь шагов, по которым считаю я, и места, где цифра начинает врать.

С чего начать расчёт конверсии

Пока не решено, от чего считаем, любая цифра в отчёте становится поводом для спора, а не для работы.

Первое, что я делаю, рисую путь клиента от рекламы до денег и выбираю на нём одну точку входа и одну точку выхода. Вход: визит на посадочную страницу, клик по объявлению, звонок. Выход: заявка или оплата, тут зависит от того, что в компании называют продажей.

Главная ошибка новичка: в одном отчёте конверсия считается от показов, во втором от визитов, в третьем от заявок, и потом эти три цифры сравнивают между собой. Знаменатели разные, выводы тоже.

Было время, когда я считал только переход сайта в заявку. Быстро, удобно, цифра растёт. А потом посчитали, сколько заявок доходит до денег, и оказалось, что узкое место не в рекламе. С тех пор беру минимум две точки: до заявки и после неё.

👉 Услуги и цены: за какие каналы трафика отвечаем и по каким тарифам

Как посчитать конверсию в продажу: 7 шагов по порядку

Порядок именно такой. Переставите, получите красивую цифру, которой нельзя верить.

1. Определите целевое действие. Не "интерес", не "охват", а конкретное событие: заявка, счёт, оплата. Одно событие на один расчёт.
2. Выберите знаменатель. Это число людей на входе этапа. Для перехода сайта в заявку, визиты, для заявки в оплату, количество заявок. Делить покупки на показы нельзя: получите процент ни о чём.
3. Соберите данные из двух мест. Поведение берёте из систем аналитики, деньги, из CRM или таблицы сделок. В идеале они связаны, в реальности чаще нет, и тогда сверяю вручную по датам.
4. Посчитайте по каждому каналу отдельно. Средняя конверсия по всем источникам сразу скрывает, что один канал приносит лиды, а второй проедает бюджет. Разбивка по источникам чаще всего и меняет решения.
5. Разложите воронку на этапы. Визит, заявка, квалифицированный лид, счёт, оплата. Считайте переход между соседними шагами, тогда видно, где теряются клиенты, а не просто "стало хуже".
6. Сравните с прошлым периодом. Одна цифра без базы бесполезна. Беру сопоставимый отрезок, минимум три-четыре месяца: месяц к месяцу прыгает из-за сезонности и скидок.
7. Повторяйте регулярно. Раз в месяц, в одни и те же даты, по одной методике. Разовая цифра устаревает к моменту, когда вы соберётесь её обсуждать.

На что смотреть, чтобы цифра не соврала

Расчёт несложный, а промахи почти всегда одни и те же. Вот что я проверяю в чужих отчётах первым делом:

• общая конверсия по всему трафику, она сглаживает и сильные каналы, и слабые;
• разные периоды в одном сравнении: реклама шла половину месяца, а продажи взяты за весь;
• данные из систем, которые не сверяли: аналитика считает визиты, CRM считает сделки, даты и дубли расходятся;
• заявки вместо денег: отдел продаж может закрывать половину лидов, а может четверть, на фоне рекламных метрик этого не видно;
• возвраты и отказы: если клиент вернул товар, а продажу посчитали, конверсия завышена.

Вывод простой: формула одна, а вся аккуратность в подготовке данных. Кто это понял, перестаёт спорить о процентах и начинает чинить этапы.

Что понадобится для расчёта

Ниже минимум, без которого считать нечего.

• Работающий счётчик на сайте и настроенные цели: без них видно визиты, но не видно заявок.
• Доступ к CRM или выгрузке сделок: оттуда берутся деньги и этапы воронки.
• Размеченные каналы и метки в ссылках: без меток весь трафик сливается в одну строку "переходы".
• Таблица или дашборд, где данные сводятся по одним датам и одной методике.

У меня на сбор и первую сверку уходит обычно день, у человека без опыта, два-три. И большая часть этого времени уходит не на формулу, а на сопоставление данных из разных систем.

Можно ли посчитать конверсию проще

Можно, и иногда этого хватает. Если канал один, тип клиента один и продажи идут сразу с сайта, хватит двух чисел: визиты и оплаты.

Проблема начинается, когда каналов становится два и больше. Тут простая цифра перестаёт отвечать на вопрос "что делать".

Общая конверсия сайта в продажу, почти бесполезная метрика, если у вас больше одного источника трафика. Она не показывает, какой канал кормит, а какой проедает бюджет.

Спорить с этим любят, но я остаюсь при своём: без разбивки по каналам и этапам вы управляете не продажами, а ощущением.

Когда звать специалиста

Если у вас один сайт, одна CRM и пара каналов, считайте сами, этого достаточно. Сложнее становится, когда трафик идёт из пяти источников, реклама живёт в одном кабинете, сделки в другом, а часть клиентов приходит по телефону. Тогда сначала настраивают сквозную аналитику, и уже после неё считают конверсию.

Угадывать по косвенным данным я не берусь. Настроенная связка честнее любых догадок, пусть первые отчёты и выглядят скромнее.

Частые вопросы

Что такое конверсия в продажах простыми словами?

Это доля людей из тех, кто столкнулся с вашей рекламой или сайтом и в итоге совершил целевое действие. Считается в процентах и всегда привязана к конкретному этапу: заявка, счёт, оплата. Одна цифра на весь путь ничего не объясняет.

Как посчитать конверсию в процентах?

Число целевых действий делите на число людей на входе этапа и умножаете на сто. Было 500 визитов и 40 заявок: 40 делим на 500, получаем 0,08, то есть 8%. Главное, чтобы числитель и знаменатель относились к одним и тем же людям и одному периоду.

Какая формула конверсии используется чаще всего?

CR = (целевые действия / база) × 100%. Под базой понимают визиты, заявки, звонки или показы, в зависимости от этапа, который считаете. Универсальной базы нет, её выбирают под задачу.

Какая конверсия считается хорошей?

Единого норматива не существует: всё зависит от ниши, цены продукта и канала. Свою цифру сравнивают с собственной историей и с этапами внутри воронки, а не с чужими таблицами из интернета.

Почему конверсия падает?

Чаще всего причина не в рекламе, а на этапе после заявки: медленная обработка, слабая квалификация лидов, сезонный спад спроса. Чтобы понять причину, смотрят переходы между соседними этапами, а не общее число.

Нужно ли считать конверсию по этапам воронки или хватит общей?

Для работы нужны этапы. Общая цифра полезна как ориентир, но она не показывает, где именно теряются клиенты. Разбивка отвечает на вопрос "что починить", а общая, только на "стало хуже".

Как часто нужно пересчитывать конверсию?

Раз в месяц по одной и той же методике. Более частые замеры на малых числах дают скачки, из которых не сделать вывод. А раз в год поздно: изменения заметите, когда бюджет уже потрачен.

Можно ли посчитать конверсию без CRM?

Можно, если сделок немного и они ведутся в таблице: тогда этапы фиксируете вручную. Но при десятках сделок в месяц часть из них потеряется, и цифра будет занижена. Тогда сначала наладьте учёт, а потом считайте.

Заключение

Конверсия в продажу это не отчёт для начальства, а способ найти, где именно вы теряете деньги. Формула здесь одна и простая, а вся работа уходит на то, чтобы верно определить этап и честно собрать данные.

Начните с одного канала и двух точек: до заявки и после неё. Посчитайте сейчас, посчитайте через месяц по той же методике, и вы увидите больше, чем из десятка чужих таблиц. А когда каналов станет много, вопрос будет уже не про формулу, а про то, как связать данные в одну картину.

👉 Тарифы и состав: с чего начинается работа с каналом и что входит в ежемесячный отчёт

Автор: Виктор Строев