Как посчитать конверсию: формула и 9 шагов к 40% роста

Конверсию считают одной формулой: число целевых действий делят на число тех, кто мог их совершить, и умножают на сто. Всё остальное это вопросы к тому, что именно вы подставили в числитель и знаменатель. Я считаю конверсию не первый год и регулярно вижу, как из правильной формулы достают вывод, который стоит бизнесу денег.

Дальше, порядок, по которому прохожу сам: от формулировки действия до проверки гипотезы. Девять шагов, без экселевой магии.

С чего начать: договоритесь, что именно считаете

До таблиц и отчётов нужно одно: назвать целевое действие так, чтобы его нельзя было понять двояко. «Заявка», плохо. «Отправленная форма на странице услуги», хорошо. Звучит занудно, но половина споров про конверсию растёт отсюда: маркетинг считает заявки, продажи считают дозвоны, цифры не сходятся, и начинается поиск виноватого.

Вторая вещь до старта, знаменатель. Конверсия всегда считается от какой-то базы: от визитов, от показов, от уникальных посетителей. Меняете базу, меняется процент, хотя на сайте ничего не произошло. Об этом забывают чаще всего.

И третье, менее очевидное: считать есть смысл, когда трафик уже идёт. На канале, где за месяц десяток заходов, любой процент это шум.

Условия и цены: как устроено ведение канала и что входит в стоимость

Как посчитать конверсию по шагам

1. Запишите целевое действие одной фразой и согласуйте формулировку с теми, кто принимает заявки. Пока словарь разный, любая цифра будет спорной.
2. Выберите базу. Для конверсии сайта, визиты, для рекламы, показы или переходы. Одна база на весь отчёт, иначе сравнение теряет смысл.
3. Зафиксируйте период. Месяц, неделя, квартал, но одинаковый для всех сравниваемых отрезков. Половина кривых выводов растёт из «взял три недели против месяца».
4. Соберите данные из одного источника. Метрика и CRM считают по-разному: где-то цель срабатывает на клик, где-то на фактическую отправку.
5. Подставьте в формулу: целевые действия ÷ база × 100. Два числа, одно деление, всё.
6. Разложите воронку на переходы и посчитайте конверсию каждого: визит → заявка, заявка → дозвон, дозвон → оплата. Общая цифра по сайту ничего не говорит о том, где течёт.
7. Сравните с собой же, с прошлым периодом. Не с чужим отчётом из интернета.
8. Найдите самый узкий переход. Обычно он не там, где вы думали: я два месяца правил лендинг, а просадка оказалась на этапе обзвона.
9. Проверьте одну гипотезу тестом и пересчитайте. Один изменённый элемент за раз, иначе не поймёте, что сработало.

Где цифра врёт: три привычки, которые ломают расчёт

Первая, считать конверсию от показов, когда речь про сайт. Получается красивое маленькое число, которым можно отчитываться, но решений по нему не принять.

Вторая, складывать всё в кучу. Заявка с формы, звонок и сообщение в мессенджер, разные действия с разной ценой для бизнеса. Сваленные в один числитель, они дают среднюю, за которой не видно ни одного канала.

Третья, маленькие числа. Два из пяти и сорок из ста дают одинаковые 40%, но веры в них разной. На thin-трафике процент скачет от одного случайного клиента.

Сравнивать свою конверсию со средней по рынку, почти бессмысленно. У вас другой трафик, другой оффер и другая цена клиента; честный ориентир тут только своя же цифра месяц назад.

Что понадобится: четыре вещи до первого расчёта

Коротко о том, что готовят заранее.

• Доступ к аналитике: счётчик на сайте и права смотреть отчёты, а не скриншоты от подрядчика.
• Настроенные цели: формы, кнопки, звонки, переходы в мессенджеры, иначе считать нечего.
• Выгрузка заявок из CRM или хотя бы таблица: без неё видно клики, но не оплаты.
• Один календарный период, одинаковый для всех каналов и этапов.

У меня на первый расчёт по одному каналу уходит минут сорок, у новичка, вечер. Дальше быстрее, потому что шаблон уже есть.

Можно ли проще: считать конверсию прямо в Метрике

Можно и часто нужно. В Метрике есть цели и отчёт по конверсиям, там же разбивка по источникам, этого хватает, чтобы увидеть общую картину и не строить свою таблицу.

Нюансы, о которых стоит знать. Автоцели иногда ловят не то действие, что вы имели в виду, особенно на нестандартных формах. Звонки без коллтрекинга не считаются вовсе. И главное: конверсия сайта без разбивки по источникам, средняя температура по больнице, по ней нельзя решить, куда двигать бюджет на продвижение.

Что делать, если цифра не сходится

Сначала сверьте определения: что считают заявкой на сайте и что, лидом в CRM. В моей практике расхождение в разы почти всегда объяснялось этим, а не поломкой аналитики.

Дальше смотрите на склейку систем. Если заявки теряются между сайтом и отделом продаж, без сквозной аналитики не разобраться, и тут лучше звать человека, который настраивал интеграцию. Самому лезть в неё без опыта, потерять неделю и получить те же грабли.

Частые вопросы

Как интерпретировать результаты расчёта конверсии?

Результат расчёта конверсии показывает долю тех, кто совершил целевое действие, от всех, кто мог его совершить. Читать его нужно в контексте: сравнить со своим прошлым периодом, разбить по источникам и по этапам воронки. Одно число без этих разрезов говорит только о том, что процесс идёт, но не подсказывает, где он ломается.

Какие факторы влияют на конверсию?

На конверсию влияют качество трафика, понятность оффера, скорость загрузки страницы, удобство формы и работа отдела продаж после заявки. Сильнее всего обычно сказывается релевантность: человек пришёл за одним, а увидел другое. Поэтому разбивка по источникам и креативам важнее, чем перекраска кнопки.

Как повысить конверсию на сайте?

Повышать конверсию сайта начинают с узкого места воронки, а не с редизайна. Посмотрите, на каком переходе теряется больше всего людей, и работайте там: упростить форму, убрать лишние поля, показать цену и условия, ускорить загрузку. Один изменённый элемент за раз, иначе не поймёте, что дало результат.

Что считать «хорошей» конверсией?

Универсальной хорошей конверсии не существует: в одной нише нормальные 2%, в другой 15% считается провалом. Ориентируйтесь на свою историю и на экономику: если стоимость привлечения ниже прибыли с клиента, конверсия рабочая. Полезно смотреть на средние показатели по своей индустрии в отчётах аналитики, но не как на приговор.

Как посчитать конверсию в процентах в экселе?

В Экселе конверсия в процентах считается делением: формула вида =A2/B2, где A2, число целевых действий, B2, база. Дальше выделите ячейку и нажмите кнопку процентов на ленте, число покажется как 20% вместо 0,2. Если база лежит на другом листе, поставьте ссылку на неё, а не копируйте значения руками.

Как посчитать конверсию из заявки в продажу?

Конверсия из заявки в продажу это число оплат, делённое на число заявок, умноженное на сто. Считать её нужно по заявкам одного периода и с учётом срока сделки: часть лидов закроется позже, поэтому свежий месяц всегда показывает заниженный результат. Для честной картины берите когорту заявок и смотрите её судьбу через месяц-два.

Как посчитать процент конверсии формула?

Процент конверсии считают по формуле: количество целевых действий разделить на количество тех, кто мог их совершить, и умножить на сто. Главное, чтобы числитель был частью знаменателя: оплаты от заявок, заявки от визитов. Если смешать разные базы, процент получится красивым и бессмысленным.

Как посчитать конверсию в экселе?

Конверсия в Экселе считается делением числа целевых действий на базу, формула вида =A2/B2, где A2 это число целевых действий, B2 это база. Дальше выделите ячейку и нажмите кнопку процентов на ленте, число покажется как 0,2 вместо 20%. Если база лежит на другом листе, поставьте ссылку на неё, а не копируйте значения руками, иначе при обновлении данных результат разойдётся с исходником.

Как посчитать конверсию из заявки в продажу?

Конверсия из заявки в продажу это число оплат, делённое на число заявок, умноженное на сто. Считать её нужно по заявкам одного периода и с учётом срока сделки: часть лидов закроется позже, поэтому свежий месяц всегда показывает заниженный результат. Для честной картины берите когорту заявок и смотрите её судьбу через месяц-два, а не считайте по всем заявкам сразу.

Как посчитать процент конверсии по формуле?

Процент конверсии считают так: количество целевых действий разделить на количество тех, кто мог их совершить, и умножить на сто. Главное, чтобы числитель был частью знаменателя: оплаты от заявок, заявки от визитов. Если смешать разные базы, процент получится красивым, но бессмысленным, и по нему нельзя будет принять ни одного решения по бюджету или по правкам на сайте.

Заключение

Конверсия это не отчётная цифра для презентации, а рабочий указатель: где теряются люди и что править первым. Посчитайте её один раз честно, по шагам, с внятной базой и разбивкой по этапам, и вы получите то, чего не даст ни один дашборд, понимание, куда идут деньги. Начните с одного канала и одной недели. Больше для первого раза не нужно.

Цены и тарифы: сколько стоит поток статей на канал под ваш сайт

Автор: Виктор Строев