Как посчитать CR: 7 шагов и главная ошибка в расчёте

CR, или коэффициент конверсии, считают так: число целевых действий делят на общее количество посетителей и умножают на 100%. Формула на одну строчку, а вот с её составляющими у маркетологов начинается настоящая путаница. Я считал конверсию для десятков проектов и почти всегда первый разговор начинаю с конца: а что мы вообще считаем заявкой?

С чего начать: без цели расчёт CR превращается в фикцию

Прежде чем открывать калькулятор и выгрузки, определитесь с целевым действием. Тут промахиваются чаще всего: в числитель пихают всё подряд, клик, просмотр, любой переход. CR тогда становится цифрой ради отчёта.

Был у меня клиент, который гордо показывал конверсию 40% на сайте. Копнули, целевым действием у него значилось открытие каталога, то есть просто переход между разделами. Настоящая конверсия в заявку оказалась в разы ниже, и рекламный бюджет месяца три уходил в трубу, пока никто не докапывался до определения.

Что реально тянет на целевое действие:

• отправка формы или заявки
• оформленный заказ
• звонок с сайта
• подписка на рассылку или регистрация

Набор под каждый проект свой. Правило одно: целевое действие, то, за чем стоят деньги или живой контакт. Всё остальное в числителе только раздувает показатель.

👉 Услуги и цены: что входит в работу и от чего зависит стоимость

Как посчитать CR по порядку: 7 шагов без пропусков

Вот как я делаю это сам, когда сажусь за расчёт.

1. Определите целевое действие. Одно, конкретное, измеримое. Не "интерес", а "заявка с формы". Целей несколько, считайте отдельный CR для каждой.
2. Выберите знаменатель. Главная развилка: делить на визиты или на посетителей. Визит, любой вход, включая повторный. Посетитель, уникальный человек. Один и тот же пользователь может зайти трижды и ни разу не оставить заявку; по визитам он размоет вашу цифру. Для воронки беру уникальных, для оценки рекламы, визиты.
3. Поставьте цели в счётчике. Если считаете в Метрике, цель должна работать не первый день. Настроенная вчера, она покажет вчерашний срез, а не историю.
4. Задайте период. Хотя бы 30 дней при небольшом трафике. За неделю цифра скачет от случайности: одна крупная заявка, и CR удвоился.
5. Посчитайте по формуле. CR = (целевые действия / общее число визитов или посетителей) × 100%. Классика: 300 заявок с 3000 уникальных посетителей это ровно 10%.
6. Разбейте по каналам. Общий CR годится только для отчёта наверх. В работе считайте по каждому источнику отдельно: у контекста, поиска и соцсетей конверсия отличается в разы, а усреднение это прячет.
7. Сверьте с источником правды. Проверьте число по CRM или по журналу заявок. Расходится, дело не в формуле, а в разметке: часть заявок не долетает до цели или дублируется.

Где при расчёте CR обычно спотыкаются

Три вещи, на которые я смотрю первым делом в чужом отчёте.

• Путают CR и CTR. CTR, клики по объявлению, CR, действия на сайте. Первый показывает, попал ли креатив в аудиторию, второй, работает ли посадочная. Смешивать их в одном отчёте нельзя.
• Считают общий CR вместо сегментного. Одна кампания тащит показатель вверх, другая незаметно сливает бюджет, а в среднем всё выглядит прилично.
• Не отделяют новых от вернувшихся. Постоянные клиенты дают высокую конверсию и создают ощущение, что всё прекрасно. Уберите возвратных и посмотрите на цифру ещё раз. Бывает неприятно.

Правильный CR это не одно число, а набор по каналам и сегментам. Одна усреднённая цифра врёт почти всегда.

Что подготовить перед расчётом: 4 пункта

Собрать всё это заранее дешевле, чем переделывать отчёт.

• доступ к счётчику или к выгрузке по страницам и источникам, иначе считать не по чему
• список размеченных целей в аналитике, чтобы не переделывать формулу после каждой правки сайта
• данные из CRM или таблицы с заявками, чтобы было с чем сверить итог
• письменно зафиксированное определение заявки под ваш проект

У меня первый расчёт по новому проекту занимает час-полтора, у человека без опыта, день: почти всё время уходит на разметку и сверку.

А можно посчитать CR как-то проще?

Можно, если нужна одна цифра для быстрой проверки, а не управление.

• ручной подсчёт по журналу заявок и логу посещаемости, для сайтов с парой десятков визитов в день
• прикидка по конверсии главной страницы, быстро, но для решений не годится
• встроенный отчёт аналитики, если формула вас не волнует, а число нужно здесь и сейчас

Для разового взгляда каждый вариант сойдёт. Для регулярной работы нет: упрощение всегда съедает либо точность, либо разбивку по источникам.

Общий CR по всему трафику это средняя температура по больнице. Он не помогает принять решение, он просто красиво выглядит в отчёте.

Почему цифры в отчёте и в CRM не сходятся

Это самая частая проблема, с которой я сталкиваюсь на разборах. Причины одинаковые: либо цель не досчитала, либо в неё попали тестовые заявки и спам.

Прежде чем звать разработчика, положите два отчёта рядом и посмотрите на разницу по дням. Расхождение в отдельные даты, скорее всего, отложенная отправка форм. Расходится постоянно в одну сторону, проблема в разметке цели. Правится один раз, но экономит месяцы путаницы в цифрах.

Частые вопросы

Что такое CR простыми словами?

CR (conversion rate) это доля посетителей, которые совершили целевое действие. Считается в процентах: из 1000 человек заявку оставили 50, значит CR равен 5%. Показывает, насколько хорошо трафик превращается в результат.

Как посчитать CR по формуле?

Число целевых действий делят на общее количество посетителей или визитов и умножают на 100%. Подставлять нужно сопоставимые данные: если заявки считаете по людям, то и знаменатель берите в уникальных посетителях, а не в визитах.

Чем CR отличается от CTR?

CTR это кликабельность объявления, отношение кликов к показам. Он показывает, зацепил ли креатив аудиторию. CR считают уже на сайте: сколько из пришедших совершили целевое действие. Первый показатель про вход, второй про результат.

Какой CR считается хорошим?

Единого норматива нет, и любые "средние по рынку" цифры стоит делить пополам. Ориентируйтесь на свою динамику: если конверсия растёт месяц к месяцу при том же трафике, вы движетесь в правильную сторону. Сравнивать можно только проекты в одной нише и с одинаковым определением цели.

Можно ли посчитать CR без Метрики?

Да. Возьмите число заявок из журнала или CRM и разделите на количество визитов из логов сервера или счётчика на сайте. Точность будет ниже, особенно если часть действий происходит по телефону и не фиксируется автоматически.

Почему CR в рекламе и на сайте отличаются?

Потому что считаются на разных отрезках. В рекламном кабинете CR часто считают как долю конверсий от кликов, а на сайте, от всех визитов, включая повторные и прямые заходы. Знаменатели разные, цифры тоже будут разными.

Как считать CR по этапам воронки?

Для каждого этапа считают свой CR: переход из визита в корзину, из корзины в оформление, из оформления в оплату. Так видно, на каком шаге теряется больше всего людей, и куда вкладывать усилия.

Что делать, если CR низкий?

Сначала проверьте, тот ли знаменатель вы взяли, и не потеряна ли часть заявок. Если цифра верная, смотрите на посадочную: совпадает ли оффер с рекламой, понятен ли первый экран, не мешает ли форма. Работа с оффером обычно даёт больше, чем смена канала.

Заключение

Формула CR проста, сложности начинаются в определении. Пока вы не решили, что считаете заявкой и какой знаменатель берёте, любая цифра будет мимо. Разложите конверсию по каналам и этапам воронки, и сразу увидите, где теряются деньги.

Не гонитесь за красивым средним показателем. Считайте CR честно, сравнивайте со своей же прошлой цифрой, а не с чужими статьями, и через месяц у вас будет то, чего нет ни в одном общем отчёте.

👉 Что входит: условия и состав работ под ваш случай

Автор: Виктор Строев