Как найти потенциальных клиентов: 5 шагов до первых заявок

Найти потенциальных клиентов можно за 5 шагов, и реклама в этом списке стоит последней. Сначала вы учитесь видеть признак, по которому человек уже готов покупать, потом ищете, где такие люди собраны, и только затем платите за показы. Я в маркетинге давно и каждый раз вижу одну картину: бюджет растёт, а заявок столько же.

Однажды мы месяц лили деньги в объявления, пока не выяснилось, что нужный сегмент вообще не ищет через поиск. Он сидит в закрытом отраслевом чате. Вот с этого разворота и начнём.

С чего начать, чтобы не слить первый бюджет

Потенциальный покупатель отличается от случайного прохожего тремя вещами: у него есть нужда, желание её закрыть и деньги. Всё. Возраст и пол в этом списке не значатся.

Новички почти всегда описывают аудиторию через демографию: "женщины 30-45, ценят комфорт". Такой портрет нельзя проверить и нельзя найти. Работают другие признаки: отрасль, размер компании, наличие лицензии, чем человек пользуется прямо сейчас, кто подписывает счёт.

Холодные звонки по купленной базе это не поиск клиентов, а покупка права мешать незнакомым людям.

Проще всего начинать с тех, кто уже покупает похожее у ваших конкурентов. Их клиенты и есть ваши потенциальные, просто пока об этом не знают.

👉 Условия работы, тарифы и состав услуги: продвижение под конкретный проект

Как найти потенциальных клиентов: 5 шагов по порядку

1. Опишите портрет через признаки покупки. Отрасль, размер, задачи, текущее решение, кто принимает решение. У меня был заказчик, год считавший, что продаёт "людям, которые ценят качество", а покупали у него снабженцы с производств, которым важны сроки и документы.
2. Найдите, где эти люди уже собраны. Поиск, отраслевые каналы и чаты, профильные конференции, каталоги, клиенты конкурентов, look-alike по своей базе. Двух-трёх площадок хватает на старт. Десять "на всякий случай" размажут силы и не дадут цифр ни по одной.
3. Проверьте догадку на маленькой выборке. Возьмите 50-100 контактов из описанного портрета и попробуйте получить заявку. Молчат все, гипотеза мимо, и это хорошая новость: вы узнали это за неделю, а не за полгода и не за весь бюджет.
4. Считайте CPL и CAC по каждому каналу отдельно. Цена лида и цена клиента, разные числа, смешивать их нельзя. Канал живой, если стоимость привлечения ниже денег, которые клиент приносит за всё время. На этом шаге маркетинг превращается в цифру, которую не стыдно показать руководству.
5. Увеличивайте только то, что сработало. Бюджет растёт на связку с приемлемой ценой заявки, а не на всё сразу. Что не дало результата, выключайте честно и не возвращайтесь к этому полгода.

На чём спотыкаются чаще всего

Смотреть на охваты вместо заявок. Охват греет самолюбие, но не платит зарплату. Проверять надо по переходам и обращениям, а не по лайкам.

Менять всё одновременно. Однажды я разом сменил оффер, посадочную и объявления. Заявок стало больше, и до сих пор не знаю, что именно сработало. Больше так не делаю: тестирую по одной переменной.

Покупать готовые базы. Люди из базы не давали согласия на ваши звонки, и раздражение они запомнят надолго. Заодно это упирается в закон о персональных данных: обработка допускается только с согласия человека.

Ещё одна ошибка, считать, что дело в креативе. Я так думал, пока не разобрал воронку. Оказалось, проблема была в оффере: он обещал то, чего в продукте нет. Никакой креатив этого не вытянет.

Что подготовить до первого шага

Четыре вещи, без которых шаги выше превращаются в беготню.

• Таблицу или CRM для контактов: иначе база расползётся по заметкам, перепискам и головам.
• Счётчик аналитики с целью на заявку: без него вы не узнаете, откуда пришли обращения.
• Список формулировок, которыми люди описывают свою проблему: он станет основой и для объявлений, и для статей.
• Оффер в одну фразу: что вы делаете, для кого и что человек получает на выходе.

У меня сбор всего этого занимает один рабочий день. У того, кто делает впервые, обычно неделя, потому что тянет сразу писать объявления.

Можно ли найти клиентов дешевле и без бюджета

Можно, и часто нужно. Поиск, статьи, отраслевые чаты и рекомендации стоят ноль рублей, но забирают время. Считайте это время по своей ставке: если час стоит дорого, "бесплатный" канал внезапно выходит дороже рекламы.

Копирайтер берёт от 550 до 1000 ₽ за тысячу знаков, и это только текст. Семантику, публикацию и обложки считайте отдельно, в сумме выходит от 18 000 ₽ в месяц на один канал.

Если контент вы делаете сами и умеете, начинайте с него. Если нет, посчитайте честно, что выгоднее: платить за тексты или за показы. Совмещать оба направления стоит только тогда, когда в первом уже есть стабильные заявки.

Что делать, если заявок всё равно нет

Проверьте по очереди: тот ли сегмент, попадает ли оффер в его задачу, что происходит на посадочной странице, как быстро отвечает менеджер. Чаще всего теряется не на входе, а на ответе: человек написал, ему ответили через два дня, и он уже купил в другом месте.

Если три месяца работы дают ноль обращений, дело не в канале. Тут либо меняете оффер и сегмент, либо отдаёте продвижение тому, кто занимается этим постоянно. Второй вариант дешевле, чем ещё один год экспериментов.

Частые вопросы

Потенциальный клиент это кто простыми словами?

Это человек или компания, которым ваш товар нужен, которые хотят его купить и могут себе это позволить. Просто "много людей" не подходит: без нужды и денег покупки не будет. Все три условия должны сойтись одновременно.

Назовите способы поиска новых клиентов без денег на рекламу

В поиске и на отраслевых площадках, где аудитория уже обсуждает свои задачи. Плюс рекомендации: довольный клиент приводит похожих людей чаще, чем любая реклама. Работает медленнее, зато не требует бюджета, только времени.

Как найти покупателя на свой товар в первый месяц?

Начните с ближнего круга: те, кто уже спрашивал, кому отказывали, кто покупал похожее у других. Дальше возьмите 50-100 контактов из портрета и попробуйте получить хотя бы несколько заявок. Месяц на проверку догадки, нормальный срок.

Чем потенциальный покупатель отличается от лида?

Потенциальный, тот, кому в принципе подходит ваш продукт. Лид, тот, кто уже оставил контакт или запросил условия. Первых много, вторые дают продажи, и путать эти два числа в отчётах нельзя.

Что лучше, активный или пассивный поиск клиентов?

Активные (звонки, письма, встречи) дают контроль и быстрый отклик, но упираются в количество часов. Пассивные (поиск, статьи, реклама) работают без вас, но разгоняются месяцами. Я обычно советую начинать с активных, чтобы понять спрос, и параллельно строить пассивные.

Сколько контактов нужно проверить, чтобы понять, работает ли канал?

Одной-двух сотен хватает, чтобы увидеть, отвечают люди или нет. Точные цифры по конверсии требуют большего объёма, но грубый сигнал видно быстро. Если из полусотни попыток ноль, канал или оффер не те.

Как найти клиентов в интернете, если сайт молодой и его не видно в поиске?

Идите туда, где вас могут увидеть без позиций: отраслевые каналы, тематические статьи, ответы на профильных площадках. Новый сайт подтянется позже, а первые заявки нужны сейчас. Параллельно стоит собирать запросы, по которым люди ищут вашу услугу.

Когда стоит отдавать поиск клиентов подрядчику?

Когда вы посчитали свою ставку и поняли, что час вашего времени дороже, чем работа специалиста. И когда канал проверен: подрядчику логично отдавать то, что уже даёт отклик, а не сырую догадку.

Заключение

Как найти потенциальных клиентов это не про волшебную схему и не про один секретный канал. Это последовательность: понять, кто покупает и почему, проверить на малой выборке, посчитать деньги и только потом масштабировать. Первые заявки обычно приходят быстрее, чем кажется, если не пропускать шаги и не покупать базы. Сделайте сегодня один шаг, распишите портрет по признакам покупки. Дальше пойдёт проще, честно.

Если возиться с контентом и семантикой некогда, есть вариант, где от вас не нужно ни одного часа в неделю.

👉 Стоимость и состав работ: что входит в ведение канала и сколько это стоит

Автор: Виктор Строев